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加盟网点

加盟网点被“割韭菜”的日子要过去了?
联智库让世界重新看见物流

1、网点是网络的基础,加盟商与平台是相互成就的关系;
2、「割韭菜」仅是伴随在网络发展过程中的一种衍生现象,在网络稀缺与饱和的不同阶段,网点被收割的意义不同;
3、从市场竞争和资源供给角度看,当前阶段平台已经不能再继续割网点的「韭菜」了。
网点对网络的价值
1.1  网点是网络的基础
在物流网络中,网点对于网络的重要性就像人的身体对毛细血管的需要一样必不可少。具体来说,物流的网络都是以分拨中心为核心节点,连接网点而形成,其中全国网络都是以多个分拨中心相连的轴辐式网络组合而成,而区域网基本是以单个分拨中心连接末端网点形成的放射状网络。因此从网络形态上看,多个区域网通过干线连接可形成一个全国网。当然,这个前提是要有足够的末端网点,才能实现全网覆盖。
有货量的网络才是有价值的网络,因此网点对网络的价值,不仅仅体现在形式上,更重要的是网点是面对客户的直接接触者,货物的收取和送达都要通过网点来实现。
1.2  平台通过加盟网点实现了网络的价值
网点是实现网络价值的基础,那么对于加盟制网络的物流企业来说,加盟商其实就是自己的客户,平台服务的直接对象就是网点,因此加盟网点对其有更重要的意义。
首先,平台需要借助加盟商的网点支撑起网络,从而实现规模效应;其次,平台通过网点加盟商的存量资源,迅速覆盖当地市场,获取货量,完成起网的市场开拓;再次,平台把末端运营的成本风险转嫁给加盟商,收货、送货、网点房租与人工成本,甚至分拨中心的分拣职能都由加盟网点承担,降低了起网的难度和成本投入。
除此之外,网点加盟可以为平台带来加盟费、保证金、系统使用费等各种收入,缓解企业运营的资金压力。
所以从行业实际案例来看,加盟制网络的发展速度要远远高于直营网络,平台通过分片加盟、多级加盟的方式快速实现网络搭建。这便是为什么安能、百世、壹米滴答能够在短短几年内实现末端网点过万,完成全网区县覆盖率99%,乡镇覆盖率90%以上,而直营的德邦发展了多年,未开放合伙人加盟前网点数量一直保持在6000以下的重要原因。
1.3  网点通过加盟平台创造了收入价值
加盟网点与平台其实是相互成就的关系。简单来看,平台通过网点实现了网络的规;,而网点的加盟商则通过平台完成了收入的创造,实现了自身的价值。当然,其中不乏一部分人是为了给自己的其他业务降低物流成本。这也是为什么会有那么多加盟商争先恐后做加盟网点的源动力,甚至一人承揽多个品牌在当地的加盟权。
从资源的配置和货物的周转流程角度来看,前端的加盟网点不但利用了平台的中转资源,同时也利用了末端网点的派送资源,货物从收取到派送的完成是一个整体的多方资源利用过程,也是资源有效配置的过程。
网络成长中的「割韭菜」现象
「割韭菜」从来都不是平台做网络的目的,仅是伴随在网络发展过程中的一种衍生现象。
2.1  网络稀缺时期,网络起步阶段的原始积累
网点加盟商的前身及所持有的资源与加盟平台后是否被「割韭菜」有非常重要的关系。加盟商的前身基本上可简单分为物流行业的从业者、制造业或商贸业从业者、有一定货源但无物流从业经验者、无任何资源和经验的创业者四大类。每类网点加盟商都是潜在被「割韭菜」的对象,但其面临潜在被「割韭菜」的风险程度不同。
网络稀缺时期,在网络的起网阶段,平台对网点加盟商的需要十分迫切,特别是持有货源的优质加盟商,但是市场上的优质加盟商十分短缺,属于供小于求的情况,因此平台也会吸纳没有存量货源的加盟商来支撑网络。在网络发展过程中,部分加盟商凭借物流经验和能力成功的活下来,发展成网络中的重要一份子,而那些在一定时期内有货源但没有能力的加盟商却被淘汰了。
网点的优胜劣汰过程中,最先死去的那些没有能力和资源的网点,妥妥的交了学费,在他们自己看来算是起网过程中被收割的第一茬「韭菜」。而那些深耕当地多年,替网络打下了知名度、挖掘了客户却没坚持下去的,被平台看作是肥料型网点,为网络创造了原始积累。
2.2  网络饱和时期,成熟网络的内部管理需求
到了网络成熟阶段,从平台运营的角度出发,如何保持网络的活力与弹性是一个非常重要的研究课题和发展方向,这也是网络企业发展的手段之一。因此平台会加强内部网络的管理,特别是把直接面对客户、获取收入的网点作为最重要的调控对象,而将网点分级是最简单有效的方法。
首先要给网络中众多网点树立赚钱的标杆,毕竟赚钱才是网点加盟平台的源动力,将网络中10%左右的网点打造成为赚钱的榜样,激发其他网点的活力。其次将60%左右的网点维持在盈亏平衡的边缘,半数左右的网点略微盈利,看着榜样赚钱自己又舍不得放弃,如此可以保持网络的稳定,同时又有足够的货量保证网络的正常运营。

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